Era una domenica di giugno.
L’afa avvolgeva Alghero come una morsa e mi impediva di respirare.
Francesca ed io camminavamo mano nella mano per il centro, in cerca di qualche bar dove rinfrescarci.
Ricordo che ai tempi sognavo di fidelizzare ogni singolo cliente.
Ogni mattina – tra me e me – scommettevo su chi avrebbe varcato la soglia del mio locale… e tenevo persino il conto delle volte in cui i miei clienti erano venuti durante la settimana.
Tuttavia, la gente continuava a presentarsi in modo discontinuo…
I profitti oscillavano di settimana in settimana…
E – a causa di questo problema – facevo fatica a prevedere quanto avrei guadagnato alla fine del mese.
Proprio quando pensavo che le cose non sarebbero mai potute peggiorare, mi sono scontrato con l’ennesima delusione.
Quella domenica, mentre passeggiavo, il mio sguardo si è soffermato sulla vetrina di un mio concorrente…
…e in quell’istante, il mio peggior incubo
si è avverato.
Avevo sorpreso i miei clienti più fedeli, i M*****i, mentre si stavano gustando un dolce accompagnato da una bevanda.
Tutto questo quando, a soli 7 minuti di distanza, si sarebbero potuti accomodare ai tavolini del mio locale.
In quel momento l’aria era diventata ancora più calda e pesante, e sentivo ogni respiro più difficile…
“Come possono… dopo tutti questi anni che li ho serviti e riveriti?“.
Mi sentivo usato…
Nonostante i miei sforzi per creare dolci di qualità eccelsa, era come se per loro le mie creazioni fossero uguali a tutte le altre…
In qualsiasi situazione avrebbero potuto rimpiazzarle con quelle dei miei concorrenti.
Tornato a casa, avevo capito che era il momento di fare i conti con la cruda realtà:
nonostante trattassi ogni cliente come un Re, c’era qualcosa che mi mancava per diventare INSOSTITUIBILE.
Potevo fare sconti…
Potevo anche fare omaggi e regalare pasticcini…
Essere gentile e accogliere le persone era solo il punto di partenza: non sarebbe mai bastato per diventare il locale di riferimento della mia città.
Qualche mese dopo inciampai sul segreto per fidelizzare QUALSIASI cliente (anche il peggiore dei traditori).
Una strategia infallibile, che nessuno in Italia ha mai rivelato…
…che permette a CHIUNQUE di mantenere i clienti nel tempo, senza abbassare i prezzi e senza fare stupidi omaggi…
…e che sto per svelarti.
Perché le persone ti tradiscono con la concorrenza, anche se i tuoi dolci sono più buoni?
Caro collega,
se anche a te è capitato di sorprendere qualche cliente dalla concorrenza, allora conosci quella amara sensazione che si prova.
Soprattutto quando si tratta di un tuo cliente storico.
Per ringraziarlo della sua fedeltà, magari gli hai REGALATO più volte qualche pasticcino extra a fine giornata…
E forse ti è anche capitato di fargli degli sconti.
Lui ti adulava, come se fossi L’UNICO da cui avrebbe mai mangiato un dolce.
Ma non solo: criticava ogni volta i locali dei tuoi concorrenti, parlando di quanto odiasse i loro prodotti.
E tu hai creduto alle sue parole, perché ti fidavi ciecamente.
Poi un giorno è accaduto l’inaspettato…
Lo hai sorpreso mentre si gustava quei dolci del concorrente che tanto ti diceva di odiare (o qualcuno te lo ha riferito).
E poi – tutto d’un tratto – ti ha abbandonato.
Lo so, è frustrante.
Si tratta di una situazione comune a tantissimi bar pasticceria…
E come hai visto ci sono passato anch’io.
Ma nel tempo ho capito una cosa: è inutile offendersi, perché la maggior parte della gente è egoista e guarda solo il SUO di tornaconto.
Magari apprezza i tuoi dolci, ma poi quando si trova a due passi da un altro locale non ci pensa due volte…
Entra e consuma i dolci del tuo concorrente.
Anche se, con solo cinque minuti in più di strada, avrebbe potuto godersi la qualità del tuo locale!
Certo, la gente è egoista (e questo non si può cambiare)…
Ma allora cosa differenzia un bar pasticceria che riesce a fidelizzare tutti i clienti da uno che viene tradito di continuo?
Vedi, in realtà è più semplice di ciò che sembra…
Il caro prezzo da pagare quando non si è percepiti come unici e diversi
Sono sicuro che i tuoi dolci siano buonissimi.
Sono ancor più sicuro che tu sappia che sono delle specialità uniche nel loro genere, che i tuoi clienti non possono trovare da nessun’altra parte…
Ma c’è un problema.
Sei certo che anche loro li percepiscano davvero come unici?
Perché tu all’interno del tuo laboratorio assisti a tutto il processo, e dai vita alle tue creazioni con passione…
Loro, quando osservano i tuoi dolci, non vedono tutto questo.
Se trovano una cheesecake alle fragole anche dal concorrente, è probabile che credano sia uguale alla tua.
Nella loro testa pensano…
“Una cheesecake è una cheesecake, o no?”.
“Perché devo mangiarla nel suo locale (il tuo) se ora mi trovo a due passi dalla “pasticceria X” (del tuo concorrente)?”
Pensaci bene…
Se non percepiscono l’unicità dei tuoi dolci, per quale motivo dovrebbero farsi problemi ad andare nel locale del tuo concorrente piuttosto che nel tuo?
È probabile che scelgano la soluzione meno costosa e più conveniente per loro in quel momento.
Questa è l’origine del problema.
Per molti tuoi clienti, i tuoi dolci sono un granello di sabbia in un deserto: indistinguibili da quelli della concorrenza…
In questa situazione, puoi fare sconti…
Puoi anche fare regali e trattare la gente in modo speciale…
Da un momento all’altro potresti essere tradito.
Tuttavia, esiste una soluzione che puoi adottare nel tuo bar pasticceria, e che si è dimostrata efficace per tutti i miei clienti in consulenza.
Un metodo che ti rende davvero INSOSTITUIBILE…
…in grado di COSTRINGERE i clienti a preferire il tuo bar pasticceria a quelli della concorrenza (anche se devono fare 20 minuti di strada per raggiungerti).
Ecco di cosa si tratta…
Il mio segreto infallibile per fidelizzare tutti i clienti (anche quelli a cui sto antipatico)
Erano anni che perdevo clienti.
Anni che, anche le persone più fedeli, prima o poi mi tradivano.
È stato solo dopo aver creato qualcosa di unico che tutto è cambiato…
Dopo la creazione di Nuvola, la prima frittella ad alta digeribilità, ho iniziato a notare che le persone non mi abbandonavano più…
Questo perché non potevano trovarla da nessun’altra parte.
Anni fa, ricordo ancora che un cliente entrò al Royal e mi disse:
“Non mi stai simpatico, ma le tue Nuvola sono fenomenali”.
La lampadina nel mio cervello si era all’improvviso accesa…
Con quella frase, realizzai che la gente amava così tanto quel prodotto da venire al Royal anche se gli stavo sulle scatole!
Era così logico, ma allo stesso tempo controintuitivo…
Se le persone non potevano trovare i miei prodotti altrove, erano COSTRETTE a venire nel mio bar pasticceria.
E la cosa migliore era soprattutto una…
Ero al sicuro da qualunque concorrente che avesse provato a copiarmi, perché:
- Avevo registrato il marchio Nuvola, quindi avrei potuto fare causa a chiunque avesse utilizzato lo stesso nome;
- Essendo arrivato per primo nessun cliente mi avrebbe mai tradito per mangiare le “copie” del mio prodotto.
D’altronde, ti basta pensare a come funziona con le alternative “low cost” della Coca Cola al supermercato…
Anche se fossero 100 volte più buone, non potrebbero mai superare l’azienda che è arrivata per prima sul mercato.
Questa regola si adatta a tutti i settori.
Il primo a posizionarsi sul mercato – se fa bene il suo lavoro – rimarrà sempre il leader indiscusso.
E se pensi che mi sia limitato a Nuvola, ti sbagli…
Può una semplice Torta diventare un prodotto unico, simbolo di un bar pasticceria?
Negli anni ho deciso di portare questa strategia su tutt’altro livello.
Ho pensato: “se Nuvola ha funzionato così bene, perché non creare altri prodotti unici che rendono il mio locale insostituibile?”
Quindi ho creato dolci come la Torta Estate, che mi aiutano a generare decine di migliaia di euro l’anno…
Una singola torta, che d’estate riempie le mie casse di soldoni grazie alla sua unicità.
Ma non volevo fermarmi qui…
Sentivo la necessità di spingermi oltre.
Così, ho deciso che avrei reso UNICO e DIVERSO anche il prodotto più indifferenziato di tutti.
Il prodotto che – come la carta igienica al supermercato – gli italiani comprano solo se ha un prezzo basso…
Il cornetto (o, se preferisci, la brioche).
Un po’ come con il caffè, le persone pensano di dover pagare un prezzo ben preciso quando acquistano un cornetto.
Tutto ciò sopra quella cifra è considerato “troppo”.
Questo perché negli anni sono state abituate a mangiare cornetti tutti uguali…
Quindi, anche se i tuoi sono artigianali e migliori di tutti gli altri sul mercato, è probabile che la gente NON percepisca il loro valore.
La soluzione?
Di recente ho dato vita al “Pan Royal”.
Il cornetto che – come gli altri dolci del mio locale – viene creato con un metodo di lavorazione unico.
La gente in questo modo paga volentieri un prezzo più alto.
Infatti, il prodotto non viene più percepito come un semplice cornetto, che si può trovare ovunque…
Le persone, quando me lo chiedono, dicono:
“Per me un Pan Royal”, NON “per me un cornetto”.
Avrai sicuramente notato una cosa: il fatto che abbia un nome diverso aumenta DA SOLO il valore percepito.
Per quale motivo?
Perché la persona lo associa automaticamente a qualcosa di unico ed esclusivo, che non si trova da nessuna parte.
Ora, non voglio far passare il messaggio che basti dare un nome a un prodotto per renderlo unico.
Infatti, non solo prima devi fare un’attenta analisi di mercato (ne ho parlato in questo articolo)…
Ma esiste anche una vera e propria scienza dietro al “dare nomi”.
Un nome come “Nuvola” è stato studiato attentamente, e c’è una logica ben precisa dietro.
Stessa cosa il nome “Pan Royal”.
Eppure, sempre più spesso mi capita di parlare con titolari di bar pasticceria che si affidano ad agenzie di marketing creative, capaci solo di inventare nomi “belli” e “orecchiabili”.
Non funziona così.
Un nome che non segue delle regole precise – seppur bello da sentire – potrebbe portare anche il migliore dei prodotti a fallire.
Adesso passiamo all’ultimo punto che ci tengo a trattare oggi…
Cliente o amico? Il conflitto interiore che tormenta molti titolari di bar pasticceria
È normale che molti clienti, soprattutto quelli storici, diventino tuoi amici.
Tuttavia, data la mia esperienza, ci sono degli errori a cui bisogna stare molto attenti.
Delle mosse sbagliate che possono creare danni sia al tuo business che al rapporto d’amicizia col cliente…
…e che potrebbero spingerlo a tradirti per un concorrente.
Prendi una penna e un blocco per gli appunti, perché quello che ti sto per rivelare è FONDAMENTALE per fidelizzare i tuoi clienti…
Sconti e omaggi: quando funzionano per fidelizzare i clienti?
Essere gentili è un requisito base per mantenere i clienti nel tempo.
Tuttavia, quando si parla di sconti e omaggi è un’altra storia…
In molti casi possono creare una relazione DANNOSA con il cliente.
In consulenza ho sentito storie di clienti che hanno deciso di tradire bar pasticceria che frequentavano da una vita perché – dopo anni di sconti – il titolare gli ha venduto un dolce a prezzo pieno.
Oppure, ancora peggio, clienti che si presentavano solo quando erano sicuri che ci fosse il titolare dietro al bancone…
…perché sapevano che il collaboratore non gli avrebbe mai fatto alcuno sconto.
Queste cose sono da evitare ASSOLUTAMENTE.
Gli sconti e gli omaggi dovrebbero essere fatti in maniera strategica, con offerte dedicate.
Ad esempio:
- Se lanci un prodotto nuovo, puoi darlo GRATIS a tutti i clienti durante un weekend, per far sì che si diffonda la voce,
- oppure puoi fare un regalo di benvenuto ai nuovi clienti.
Queste sono le cose che funzionano.
Creare una relazione CONTINUATIVA fatta di sconti e omaggi è invece dannoso, ed è il biglietto in prima fila per lasciare clienti alla concorrenza.
Ricorda: il business è business, e all’interno della tua attività dovresti trattare anche gli amici come clienti.
Il trucco delle star di Hollywood: come sfruttare la tua ASSENZA per fidelizzare i clienti
Partiamo da un concetto fondamentale:
i tuoi clienti hanno un’immagine chiara e definita della tua persona.
Quest’immagine, come ho detto in altri articoli, dovresti essere TU a costruirla e architettarla (dopo aver definito chi vuoi essere e come vuoi farti percepire dall’esterno).
Il problema è che nel tempo la gente tende ad abituarsi alla nostra presenza.
Questo avviene in ogni relazione, anche nelle amicizie, dove si arriva a conoscere l’altro così bene da poter prevedere ogni sua mossa e reazione.
Noi non vogliamo che ciò accada.
E soprattutto non vogliamo che la nostra presenza diventi scontata.
È qui che entra in gioco una tecnica abusata dalle persone di successo, che sanno come creare “un’aura di desiderio” attorno alla propria immagine…
Ecco di cosa si tratta…
È importante, in certi momenti, utilizzare la propria assenza fisica/mentale per creare una SENSAZIONE DI VUOTO all’interno degli altri.
In che senso?
Per semplificare al massimo, questo per te significa due cose:
- Se possibile, ogni tanto dovresti assentarti dal tuo locale, così che per le persone diventi una “sorpresa” vederti dietro al bancone (come accade quando sono di turno io al Royal);
- Ogni tanto è giusto alzare un po’ le barriere anche con i clienti più stretti, in modo che non diano per scontate le tue attenzioni nei loro confronti mentre stai lavorando.
In questo modo – e ciò lo dice la psicologia – andiamo a stimolare l’immaginazione e il desiderio degli altri nei nostri confronti.
Quindi ricorda: mostrarsi troppo disponibili DANNEGGIA la relazione con i clienti.
Per mantenere le persone nel tempo, è necessario distribuire in maniera strategica le tue attenzioni nei loro confronti.
Vuoi scoprire come fidelizzare i tuoi clienti, rendendoli dipendenti dai dolci del tuo bar pasticceria?
Caro collega,
in questo articolo ti ho rivelato altri segreti sul prodotto unico, e hai compreso la sua importanza come mezzo per fidelizzare i clienti.
A differenza di altre strategie, come:
- Spendere migliaia di euro per rifare il tuo locale, con il rischio che alle persone non piaccia o passi di moda;
- Puntare sull’intrattenimento (chi vuole ballare la mattina con un cappuccino in mano? Non possiedi un cocktail bar!);
- Assumere un social media manager per fare post divertenti su Instagram (vuoi farti conoscere come qualcuno che fa ridere la gente?);
- Assumere agenzie di marketing generaliste per la ristorazione (se vuoi farti rubare migliaia di euro, accomodati pure. Non dire che non ti ho avvertito!)…
…creando un prodotto unico e seguendo le istruzioni in questo articolo, puoi trasformarti nel leader della tua città in pochissimo tempo, riempiendo il tuo locale ogni giorno e alzando i prezzi.
Certo, ci sono altre centinaia di cose da sapere per creare un prodotto unico efficace…
Ma per trattare tutto l’argomento non basterebbero 3 libri.
Se hai già scaricato e letto questo report continua a seguirmi (se invece non l’hai ancora fatto provvedi subito).
Continuerò a condividere con te molte informazioni per far crescere il tuo bar pasticceria… e presto ci saranno grandi novità.
Ti auguro il meglio,
Ale
