Caro collega,
non sai quante volte ho sentito dei miei concorrenti urlare questa frase a squarciagola nella speranza di attirare qualche passante:
“Da noi trovi solo prodotti di qualità eccellente!”
E indovina un po’ il risultato…
Puntualmente, le persone alzano il cellulare e lo avvicinano alle orecchie simulando una telefonata, e fanno finta di non aver sentito.
Poi si volatilizzano ogni volta in un batter d’occhio.
Inoltre sono sicuro che nella loro testa pensino qualcosa del tipo: “Povero imbecille, non entrerò mai nel suo locale!”.
E tu non penseresti la stessa cosa fossi in loro?
Se hai risposto “No”, allora forse c’è qualcosa che non quadra nel tuo modo di fare business.
Questo perché la “qualità”, caro collega, è qualcosa che rimbalza nella mente delle persone come una pallina da ping pong.
Il loro cervello ha messo questa parola in una lista nera.
E forse, per sentirsi al sicuro, ha anche chiuso la lista in un cassetto con centinaia di lucchetti, in modo da non sentire più quella maledetta parola che non sopporta!
Competere sulla qualità è una sfida persa.
Solo le grandi aziende – anche se servono prodotti tossici nella GDO – possono permettersi di farlo.
Quindi ti chiedo:
vuoi scoprire il modo più efficace per vendere i tuoi prodotti e non rimanere intrappolato nel “limbo della qualità”, che ti porterebbe inevitabilmente a diventare “uno dei tanti” bar pasticceria della tua città?
Bene, in questo articolo ti svelo la soluzione.
Quaderno degli appunti in mano, mi raccomando!
La lezione delle scuole medie che ti insegna a gestire il tuo bar pasticceria come un vero imprenditore
Per risolvere il tuo dubbio, te lo dico subito:
sì, sto veramente per condividerti una lezione che ho imparato alle scuole medie. E dovresti ascoltarla perché è di fondamentale importanza per il tuo bar pasticceria.
Non ricordo molte cose di quei tempi, ma una lezione che la mia professoressa di matematica mi ha insegnato mi è rimasta in testa:
il concetto di “condizione NECESSARIA e SUFFICIENTE”.
Se non te lo ricordi, ti spiego di cosa si tratta.
Ci sono alcune condizioni che sono ASSOLUTAMENTE necessarie affinché si verifichi un risultato.
Ad esempio, posso dire che se esco con una ragazza è necessario farmi bello, pulito e profumato per poter sperare di avere un secondo appuntamento.
Ma è sufficiente lavarsi i denti e fare la doccia per piacere a una persona?
Ovviamente NO.
Qualche giorno fa – riflettendo sugli anni passati dietro al bancone (ormai 31) – mi è tornato in mente questo concetto …
Per quale motivo?
Beh, perché prima di iniziare a studiare marketing, credevo anch’io che avere il prodotto migliore determinasse il successo di un bar.
Ma questa è una condizione NECESSARIA, NON è SUFFICIENTE.
Devi sapere che non “spingevo” mai più di tanto i miei prodotti, perché ero convinto che i clienti venissero attratti da loro in modo automatico.
Pensavo…
“Insomma, i miei sono prodotti eccellenti… quindi si fanno pubblicità da soli!”.
Ma questo pensiero è velenoso.
Negli anni, osservando i miei concorrenti soccombere di fronte alle crisi, ho capito che può ammazzare la propria attività.
La mia mente a quei tempi era a dir poco ottusa. Ero certo che creare il prodotto migliore e più conveniente mi togliesse in automatico da tutti i pericoli che possono mostrarsi davanti alla strada di un barista…
… e mi ero convinto che bastasse a risollevare le finanze del mio Royal.
Ora lascia che ti mostri perché tutto questo è una menzogna…
Il grande inganno che rischia di far rimanere il tuo locale nella mediocrità
Tutti possono dire “faccio il prodotto migliore”. È facile, no?
Scommetto che anche tu hai pensato almeno una volta che il tuo prodotto fosse il migliore in assoluto, e hai mandato degli accidenti al tuo concorrente che ha più clienti di te anche se il suo fa schifo.
Ma ti svelo una realtà (forse) dolorosa:
posso assicurarti che quel concorrente, se ha più clienti di te, in realtà ha un prodotto migliore del tuo.
Ed è migliore anche se si tratta di una brioche congelata!
Sai per quale motivo?
Non perché sia per forza quello con la qualità maggiore, come ad esempio un dolce artigianale fatto da un pasticcere stellato…
Ma perché viene PERCEPITO come tale.
E questa è una sottile, ma fondamentale differenza, da cui può veramente dipendere il futuro del tuo locale.
La percezione nel marketing viene prima di tutto.
Se il cliente non percepisce il tuo prodotto come superiore, non lo proverà nemmeno. E preferirà andare dal concorrente “famoso”.
Anche se ti sembra assurdo, questa è la realtà.
E per dimostrartelo voglio parlarti di un esperimento che forse ti sconvolgerà, ma ti prometto che ti aprirà anche gli occhi.
La verità sulla qualità dei prodotti: i sommelier sanno distinguere un vino da 300€ da quello di un discount?
Hai mai sentito parlare del famoso esperimento delle bottiglie di vino senza etichetta condotto da degli studiosi?
Se la risposta è no, vai tranquillo.
Ti mostro immediatamente di cosa si tratta.
Qualche anno fa degli studiosi hanno voluto vedere fino a che punto una persona può riconoscere un vino buono da uno scadente.
Così, hanno pensato di prendere delle bottiglie di vino senza etichetta e di far assaggiare il loro contenuto a…
… Dei sommelier esperti!
Da una parte offrivano un calice di vino scadente. E dall’altra un calice di vino di qualità eccelsa.
Il risultato forse ti sorprenderà, perché su circa 500 sommelier…
.. la METÀ di loro è caduta nella trappola e non è riuscita a notare la differenza tra i due vini!
Nota bene: parliamo di 250 sommelier esperti, non di Pino l’alcolizzato in cerca di una bottiglia a sbafo.
Questo è successo per un motivo ben preciso:
non tanto per la loro incapacità nel sentire le differenze di gusto e composizione del vino (erano veramente dei sommelier esperti e istruiti), quanto piuttosto per la NON presenza dell’etichetta.
Ciò dimostra che la percezione di ciò che si beve, si mangia e si sente…
… È data soprattutto da un condizionamento psicologico!
Se tu leggi l’etichetta e capisci che quello che hai davanti è un vino pregiato, automaticamente quando lo assaggerai penserai che sia buono.
In termini tecnici questo fenomeno si chiama “priming”.
Ma dei tecnicismi non ci interessa, perciò lascia che ti mostri come io stesso l’ho applicato alla mia attività, e come anche tu potresti farlo.
Come ho applicato questa lezione di marketing ai prodotti del mio bar pasticceria (e come potresti farlo anche tu)
Ti ho appena detto che anch’io ho applicato la strategia delle “etichette” al Royal, il mio bar pasticceria.
In che modo?
Tranquillo, non ho nascosto le buste delle brioche industriali e le ho sostituite con un cartellino “prodotte in casa”… anche perché le mie sono artigianali!
(Non era un suggerimento. Non fare mai nulla di simile).
Se mi segui da un po’ saprai che il mio locale è diventato famoso grazie a Nuvola, la prima frittella ad alta digeribilità (qui trovi più informazioni).
Vedi, Nuvola è realmente leggera e digeribile.
Questo perché ho creato un metodo di lavorazione unico.
Eppure, il pericolo che qualcuno si lamenti e mi riempia di insulti nelle recensioni è sempre in agguato…
Perché se prima del pasto non faccio di tutto per “tatuare” nella testa della gente l’immagine di una frittella veramente leggera, potrebbero lamentarsi e iniziare a dire che è unta, grassa ecc…
E questo per lo stesso principio di cui abbiamo parlato prima.
Se la persona pensa di mangiare una “frittella”, in automatico la percepirà come qualcosa di pesante (anche se non lo è).
Perciò io voglio che lei sappia che sta mangiando una frittella digeribile.
Quindi come ho fatto a risolvere questo problema?
Oltre a investire in marketing, cosa che dovresti sempre fare anche te, ho letteralmente riempito il mio locale di prove.
Quando uno entra al Royal, la prima cosa che vede è questa:
Un “roll-up banner” verticale, posizionato in piedi, con questa foto!
E poi, non pensare che sia finita…
In tutte le pareti del Royal ci sono articoli di giornale che parlano di Nuvola, insieme alle mie foto con giornalisti e personaggi importanti.
Chi non ne capisce di marketing potrebbe dire che me la tiro.
Ma adesso ti ho svelato il mio piccolo trucchetto, e ti assicuro che funziona perché cambia la percezione delle persone.
Ora che hai compreso tutta la verità sulla qualità dei prodotti, voglio darti un ultimo consiglio…
Cosa dovresti fare a partire da oggi per superare i tuoi concorrenti e diventare il n.1 della tua città
Ne vedo parecchi in giro di titolari di bar pasticceria che si danno le medaglie da soli, pensando di avere il prodotto migliore sul mercato.
Ma chi mai direbbe il contrario?
“i cornetti che vendo fanno pena…” – saresti un pazzo a dire questo.
Eppure hai capito che la condizione necessaria (ma non sufficiente) è che il prodotto sia buono o “di qualità”.
Perciò, visto che non è abbastanza, devi anche giocare sulla percezione delle persone.
Ma prima ancora di fare questo, il prodotto devi averlo…
E non può essere un qualcosa che hanno tutti quanti. Deve essere unico e differente da tutti quelli presenti sul mercato (come, ad esempio, lo è Nuvola in tutta Italia).
Oltre a questo si aggiunge un altro problema…
Una volta che hai un prodotto unico devi aggiungere un altro ingrediente segreto, ovvero la capacità di saperlo vendere.
E devi pensare che questo è un aspetto che fa parte del lavoro. Il Marketing della tua attività non è un extra. È una parte fondamentale dei tuoi compiti GIORNALIERI, come lo sono:
- Aprire la saracinesca;
- Pulire la macchina del caffè;
- Battere gli scontrini.
Tu sei un imprenditore.
E quindi avrai risultati solo se, oltre ad avere un prodotto unico, metti la tua attenzione sugli altri aspetti dell’imprenditorialità fondamentali…
Ovvero i numeri ed il marketing.
Se ti stai chiedendo come fare, ti consiglio di iniziare scaricando GRATIS questo report, dove troverai informazioni di estremo valore per portare il tuo locale al successo.
Se l’hai già scaricato e letto, continua a seguirmi. Continuerò a condividere con te molte informazioni per far crescere il tuo bar pasticceria… e presto ci saranno grandi novità.
Ti auguro il meglio,
Ale
