Caro collega,
il marketing a risposta diretta è veramente la soluzione a tutti i problemi del tuo bar pasticceria?
Se parli con i “Guru” là fuori ti risponderanno con un “Sì” convinto…
Alla prima difficoltà che incontrerai, ti prescriveranno il marketing a risposta diretta come fa il medico con la Tachipirina…
Hai male alla testa?
Tachipirina!
Hai male alla gola?
Tachipirina!!
Insomma: per molti formatori il marketing a risposta diretta è una pillola magica, pronta a risolvere qualsiasi tuo problema…
E io oggi voglio sfidare questa convinzione.
Non per essere presuntuoso…
Semplicemente perché studio il marketing da una vita, e conosco come le mie tasche anche quello a “risposta diretta”.
A dire il vero l’ho provato in prima persona nel mio locale.
E credimi…
In molti casi mi ha fatto bruciare centinaia o addirittura migliaia di euro (te ne parlo più avanti nell’articolo).
Inoltre, non mi limiterò a parlarti del marketing a risposta diretta…
Ti mostrerò il “tipo di marketing” – trascurato dal 99% dei bar pasticceria – a cui dovresti dare la priorità… e anche come sfruttarlo al meglio.
Così NON solo eviterai di bruciare soldi…
Ma potrai anche gonfiare le tue casse di profitti in men che non si dica, con una strategia che si adatta come un guanto al nostro settore!
Sei pronto?
Iniziamo…
L’oscura origine del marketing a risposta diretta (e perché i “Guru” non te la vogliono raccontare)
Se non sai cos’è il marketing a risposta diretta, non ti preoccupare.
In realtà è molto più semplice di ciò che vogliono farti credere.
È un tipo di marketing che si concentra sul generare una risposta IMMEDIATA.
Ovvero, spinge il potenziale cliente a compiere un’azione.
Da questa semplice definizione possiamo ricavare un principio molto importante…
Esistono business “più a risposta diretta” di altri (e quello dei bar pasticceria NON rientra nella categoria).
Il marketing a risposta diretta serve a “mettere il cerotto” quando la ferita è già aperta.
Non a caso si è sviluppato attorno a mercati che richiedono soluzioni immediate a problemi pressanti.
In America viene utilizzato per vendere prodotti che servono:
- Ad arricchirsi facilmente,
- a rimorchiare ragazze,
- oppure a curare problemi di salute gravi come il diabete.
Questi sono mercati “a risposta diretta”.
Ed è da loro che è nato questo tipo di marketing, soprattutto a partire dal 1900 negli Stati Uniti.
Dimmi una cosa…
Qual è il problema urgente che devono risolvere i tuoi clienti quando vengono a mangiare i tuoi dolci?
Lo sappiamo entrambi: NON esiste.
Potrebbero benissimo fare a meno di mangiarli.
Chi mangia i tuoi dolci vuole togliersi uno sfizio, oppure sorprendere amici e familiari con un regalo…
E certo, puoi far leva su questi desideri nel tuo marketing.
Ma NON sono problemi urgenti da risolvere.
Inoltre, calcare troppo la mano e fare vendita “spinta” NON funziona nel nostro settore, e può danneggiare la tua immagine.
Quindi bisogna stare attenti a chiunque parla di marketing a risposta diretta, perché probabilmente:
- Non ha capito bene di cosa si tratta,
- oppure (cosa peggiore) ti sta consigliando di applicare delle strategie che non funzionano nel nostro business.
Ora, non è mia intenzione distruggere questa disciplina…
In questo articolo ti mostrerò cosa funziona e cosa NO (perché sì, qualcosa di buono c’è).
Adesso preparati…
Perché ti parlerò di quella volta in cui ho testato lo strumento “emblema” del marketing a risposta diretta (che molti formatori consigliano di utilizzare)…
E ti anticipo che mi sono schiantato contro un muro, fallendo miseramente per ben 2 volte!
Marketing a risposta diretta: quella volta in cui bruciai centinaia di euro nel camino
Ero estasiato…
Pronto a fare l’ennesima mossa di marketing vincente, osservavo quei volantini con il cuore all’impazzata.
Sognavo già di spedirli in tutta Alghero…
Vedevo già un fiume di clienti entrare nel mio locale dal giorno successivo…
E non vedevo l’ora!
Avevo preparato i volantini per una campagna di “farming”.
Si tratta del simbolo del marketing a risposta diretta nel mondo della ristorazione, e consiste nel:
- Creare dei volantini con un regalo/offerta di benvenuto per i nuovi clienti;
- Inviarli nelle case degli abitanti della tua città;
- Aspettare che la gente si presenti nel tuo locale.
In realtà avevo già fatto un primo test con questo tipo di campagne.
E aveva fallito miseramente.
Tuttavia, ero convinto che questo giro ce l’avrei fatta…
Infatti non solo regalavo Nuvola, il prodotto di punta del mio locale… avevo deciso di aggiungere anche il mio libro Metodo Mura (te ne parlerò meglio in un altro articolo).
Inoltre, nel retro della pagina avevo inserito un QR code…
Una volta scannerizzato indirizzava le persone a questa pagina.
Al suo interno venivano invitate a lasciare i loro dati per ricevere un coupon nella casella di posta elettronica, da mostrare al Royal per ritirare il regalo promesso.
Infatti l’obiettivo era anche quello di catturare la loro mail, per proporgli nuove offerte in futuro.
(Come hai visto – a differenza di molti “Guru”- ti porto solo esempi di cose che REALMENTE ho testato sulla mia pelle e nel mio locale).
Ora che sai come funziona una campagna di farming, passiamo al verdetto finale…
Qual è stato il risultato di questa elaborata strategia?
Purtroppo, per la seconda volta mi sono schiantato contro un muro…
E questo per più motivi:
- La carta costa tanto (con delle normali campagne online su Facebook avrei speso molto meno);
- Molta gente non risponde più ai sistemi di marketing tradizionale, e quindi ha ignorato il volantino;
- Ho fatto UN SOLO invio dei volantini (tra poche righe ti spiego perché è un problema).
In generale, la difficoltà principale è stata sostenere i costi.
Tornando al terzo punto, per rendere questa strategia efficace è necessario inviare 3 diversi volantini.
In gergo tecnico si chiama “follow-up”.
Questo perché la gente NON risponde quasi mai alla prima volta.
È necessario insistere, arrivando all’ultimo volantino che annuncia la chiusura dell’offerta…
E che quindi mette URGENZA alle persone.
Il problema?
I costi per la stampa e per l’invio sono altissimi.
Dopo il primo volantino avevo già speso centinaia di euro con un ritorno insufficiente…
Quindi come avrei potuto rientrare nell’investimento se ne avessi
inviati altri due?
D’altronde noi NON siamo come i ristoranti…
Qual è la spesa media dei clienti di un bar pasticceria?
7, 10 euro?
Il ristorante, se offre un regalo di benvenuto, riesce più facilmente a rientrare nei costi…
Perché il cliente una volta al tavolo spende molto di più.
Inoltre devi sapere una cosa…
Questo lavoro è possibile farlo anche online e costa MOLTO MENO (più avanti ti mostro come).
Bene, sono stufo di parlare di cose che non funzionano.
Adesso passiamo a ciò che ho testato e che REALMENTE produce risultati nel nostro settore…
Marketing strategico: come diventare il leader del tuo mercato grazie a questa disciplina (spesso) trascurata
Se sei arrivato fino a questo punto, avrai capito che:
- Il nostro NON è un business a “risposta diretta”,
- e perciò NON possiamo fare vendita spinta.
Quindi cosa possiamo fare se vogliamo aumentare le nostre vendite senza attendere 10 anni?
Il segreto è partire dalla STRATEGIA, non dalle TATTICHE.
Bisogna crearsi un nome e una reputazione il più velocemente possibile… così che le persone vengano subito a conoscenza del tuo bar pasticceria.
Questo, se fatto bene, non solo ti permetterà di far ESPLODERE il tuo business di clienti…
…addirittura potrai farlo senza spendere migliaia di euro in pubblicità.
(Cosa che il marketing a risposta diretta invece ti richiederebbe).
Inoltre, utilizzare delle tattiche per acquisire clienti senza avere una strategia può essere addirittura DANNOSO e INUTILE…
Perché se il cliente entra nel tuo locale e non trova NULLA di unico e diverso, non tornerà mai più…
Il problema è che in questo modo il tuo business:
- NON sarà sostenibile,
- e rischierai di perdere tantissimo denaro per acquisire nuovi clienti.
Per quale motivo?
Perché la maggior parte degli investimenti in marketing servono a far entrare i clienti dalla porta per la prima volta.
E, in molti casi, in questa fase si va in perdita o massimo in pareggio (in termini tecnici si dice “breakeven”).
I veri soldi si trovano nei tuoi GIÀ clienti.
Una volta affrontata la spesa iniziale per acquisirli , saranno loro ad alimentare il tuo conto in banca…
Saranno loro a gonfiare le tue tasche di Profitti…
E saranno loro a portare amici e parenti da te.
Ma questo NON avviene se non hai una strategia solida alla base, che rende il tuo locale unico e diverso.
Quindi come puoi costruirti una reputazione DURATURA in tempi record, attorno a qualcosa di forte e memorabile?
Ne ho parlato già in diversi articoli, e il segreto è sempre lo stesso…
Creando un prodotto unico per il tuo locale!
Ora voglio andare più a fondo di COME potrai sfruttare il tuo prodotto unico per:
- Costruirti una reputazione solida in brevissimo tempo (diventando FAMOSO in tutta la tua città),
- e per generare fiumi di clienti in maniera semiautomatica.
(Se non conosci ancora l’argomento, ti consiglio ti leggere prima questo articolo).
Bene, iniziamo…
Lezione strategica: il segreto per superare i tuoi concorrenti in poche settimane… creando un prodotto unico che NON può passare inosservato!
Sono mesi che parlo di prodotto unico…
Mesi che insisto sulla sua importanza come mezzo per diventare i N.1 della propria città.
Tuttavia, c’è qualcosa su cui non mi sono concentrato abbastanza…
La verità è che NON basta che il tuo prodotto
sia unico.
Avere qualcosa di diverso non è il biglietto vincente alla lotteria.
Se la tua idea NON ha mercato, può essere anche unica sul pianeta e in tutto l’universo…
Né gli uomini né gli alieni se la fileranno.
In altre parole farai un buco nell’acqua, e perderai tempo e altrettanto denaro investito.
Nel mercato delle start-up tecnologiche nascono decine di idee PAZZESCHE, create da ingegneri intelligenti quanto Einstein.
Il problema è che il 97% delle volte nessuno se le fila di striscio.
Per quale ragione?
Perché NON c’è stato uno studio di mercato alla base, ma semplicemente un’idea stravagante nata dalla mente di uno scienziato pazzo (probabilmente in piena notte).
Quanto è strano il mondo, eh?
Molte volte sono i più scemi ad arricchirsi!
(Scherzo, ovviamente. La verità è che le abilità imprenditoriali non vengono spiegate all’università).
Quindi presta estrema attenzione…
Prima di creare il tuo prodotto devi fare un’attenta analisi di mercato, e venire fuori con un’idea che sia:
- TRAVOLGENTE,
- e CONTROINTUITIVA.
Solo così TRAVOLGERAI la tua città come uno tsunami, e tutti i suoi abitanti conosceranno il tuo locale in brevissimo tempo…
PERÒ RICORDA: Il tuo prodotto unico deve avere mercato!
Ti stai chiedendo come puoi capirlo?
Semplice.
Deve interessare le persone e coinvolgerle, grazie ad ALMENO una di queste caratteristiche:
- Risolve un problema specifico,
- o è davvero così unico da scatenare un’enorme ondata di curiosità e interesse.
Nuvola, che io ho creato, è la prima frittella ad alta digeribilità in Italia.
Nel mio caso il segreto è stato quello di centrare tutti e due i bersagli in un solo colpo.
Infatti Nuvola risolve un problema specifico…
Ma è anche un’idea controintuitiva.
Appena le parole “frittella” e “digeribile” sfiorano le orecchie delle persone, ti assicuro che la reazione è sempre pazzesca.
La gente prova un misto di shock e sorpresa allo stesso tempo, e non vede l’ora di provarla!
Quindi, ora ti chiedo una cosa…
Per un attimo cerca di staccarti dalla figura del “pasticcere” e pensa da imprenditore.
Immagina la tua anima fuoriuscire dal tuo corpo sotto forma di una “nuvoletta” che somiglia a una torta….
Quello è il tuo “IO pasticcere”.
Ecco.
Ora liberati di tutti i pregiudizi che ti portano a pensare che il dolce “più bello” sarà quello che avrà successo.
Infatti la maggior parte delle volte non è così (Nuvola è un esempio)…
E ricordati…
Se vuoi avere successo, devi metterti nei panni dei tuoi clienti e ragionare con la loro testa e NON con la tua.
Come puoi farlo?
Per trovare un’idea di prodotto unico vincente, ti consiglio di seguire questi 3 semplici passaggi:
- Pensa ai tuoi clienti, soprattutto a quelli migliori: cosa cercano all’interno del tuo bar pasticceria?
- Dialoga con loro dal vivo, e ricava dal discorso quante più informazioni utili possibili.
- A questo punto concentrati, e cerca di venire fuori con un’idea che tocca ALMENO uno dei punti che ti ho citato.
Ripeti questo processo più volte, fino a quando non hai collezionato diverse idee di prodotto unico che ti sembrano vincenti.
A quel punto confrontati con i tuoi clienti, senza avere paura.
Fai domande, e vedrai che saranno disposti a rispondere senza alcun problema.
Il tuo obiettivo deve essere quello di VALIDARE la tua idea prima di investirci del tempo e del denaro, così da massimizzare le chance che abbia successo.
Ora che hai capito come fare una ricerca di mercato senza spendere migliaia di euro, voglio mostrarti un ulteriore segreto…
ATTENZIONE: I tuoi clienti potrebbero mentirti quando gli fai domande! Ecco come attivare la “macchina della verità” e capire cosa pensano veramente
Avrei potuto saltare questo punto…
Però devo ammetterlo: mi sentivo in colpa.
Come se ti stessi dando una chiave in mano, per poi farti scoprire che dall’altra parte della porta c’era un muro.
La verità è che la gente raramente ti dirà la verità quando fai domande.
Questo NON perché i tuoi clienti siano dei bugiardi…
Semplicemente non ti direbbero mai che la tua idea fa schifo, anche se lo pensassero veramente (mica vogliono offenderti!).
Lo facciamo tutti di continuo…
Noi umani siamo fatti così.
E questo rende le ricerche di mercato assai difficili.
Ma indovina chi ha studiato a Miami le strategie di marketing più avanzate al mondo, e quindi conosce il segreto per “leggere la mente” dei tuoi clienti?
Il sottoscritto ????…
Tranquillo, non dovrai mettere nessuna pozione magica nei tuoi pasticcini per far “confessare” i tuoi clienti.
Esistono 2 strategie, entrambe funzionanti, per capire ESATTAMENTE cosa pensa la gente in qualsiasi situazione.
(Promettimi che non le utilizzerai con la tua dolce metà!).
Ecco a te…
1. Mettili di fronte a un bivio
Nel caso avessi già sviluppato la tua idea di prodotto unico, potresti essere tentato di andare da un cliente e dirgli…
“Ehilà! Voglio creare questo prodotto. Cosa ne pensi? Ti piace l’idea?”
Tuttavia, c’è un problema in questo approccio…
A meno che tu non gli abbia servito un dolce andato a male che lo ha fatto andare in bagno per una settimana, ti risponderà sicuramente con un “Sì” e un sorriso.
Ecco che entra in gioco uno sporco trucco…
Se hai due idee vincenti in mano, chiedigli quella
che preferisce tra le due.
Non limitarti a chiedergli un’opinione su una SINGOLA idea di prodotto.
Mettilo di fronte a due scelte, così che lui scelga quella che preferisce.
Una volta che ti avrà detto quella che gli piace, potrai proseguire con questa semplice domanda…
“Perché hai scelto questo prodotto e non l’altro?”
In questo modo sarà sincero, e non si sentirà affatto in imbarazzo.
Infatti potrà dirti PERCHÈ ne preferisce una rispetto all’altra, senza dirti che quella che non ha scelto gli fa schifo.
E così si sentirà libero di rispondere.
Come vedi la psicologia è un elemento FONDAMENTALE nel marketing.
Questa che hai scoperto oggi è una tecnica molto avanzata per fare ricerche di mercato.
Ora passiamo al prossimo segreto…
2. Falli lamentare
Se sei arrivato fino a questo punto lo avrai capito…
La gente raramente ti darà un’opinione sincera se gli chiedi: “Cosa ne pensi del mio prodotto?”.
Ora prova a rispondere a questa domanda…
Qual è quel momento – o se preferisci quello stato d’animo – in cui i tuoi clienti parlano per ore e dicono VERAMENTE ciò che pensano?
La risposta è…
Quando si lamentano!
Il 70% delle volte si tratta di politica…
Il restante 30% di sport…
Ma, in questo stato d’animo magico, le persone “sputano” dalla loro bocca parole cariche di VERITÀ.
Ti stai chiedendo dove voglio arrivare?
Prima ancora di creare il tuo prodotto, mentre stai facendo ricerca di mercato, impara a riformulare le tue domande.
Devi chiedere ai tuoi clienti cosa NON gli piace.
Non il contrario.
E poi schierarti sempre dalla loro parte, dandogli ragione e mettendo un po’ di benzina sul fuoco…
In modo che parlino, parlino e parlino ancora.
Vedrai che con questo semplice accorgimento riuscirai ad estrarre tantissime informazioni!
Ora che conosci queste 2 potenti strategie per creare e validare la tua idea di prodotto unico, possiamo proseguire con una tattica che puoi utilizzare per acquisire clienti…
Marketing a risposta diretta: quando e come puoi utilizzarlo?
Una volta che hai il tuo prodotto unico in mano, è giunto il momento di sfruttarlo per acquisire clienti.
All’inizio dell’articolo ti ho parlato della “campagna di farming”.
Ti ho mostrato il problema di questo COSTOSO strumento, e del perché difficilmente si adatta al nostro business.
Inoltre, ti ho spiegato perché hai bisogno di una strategia (infatti le tattiche da sole NON bastano per creare un business profittevole).
Tornando a noi, oggi abbiamo la fortuna che esistono i social…
Certo, i costi pubblicitari sono aumentati anche al loro interno negli anni, ma con la giusta strategia è ancora possibile acquisire nuovi clienti a COSTO ZERO.
Come si fa?
Crea delle campagne su Facebook dove offri in regalo (ai tuoi nuovi clienti) il tuo prodotto unico.
Non posso entrare nel dettaglio di questa strategia all’interno di questo articolo…
È molto probabile che ne creerò uno specifico per l’argomento.
Comunque, la strategia consiste nel dare in regalo il tuo prodotto unico ai nuovi clienti, per portarli nel tuo bar pasticceria per la prima volta.
(Come hai già visto nella campagna di farming).
Ti stai chiedendo perché dovresti “buttare via” i tuoi soldi in questo modo?
Beh, in realtà non li butterai via (per due motivi):
- Nel 90% dei casi, dopo il regalo la persona consumerà altro (e se sei bravo rientrerai al 100% da tutti i costi).
- Anche se dovessi perdere 2€ per acquisire il cliente, se il tuo prodotto unico lo ha sorpreso è molto probabile che verrà da te di nuovo. E quindi nel tempo non solo rientrerai nell’investimento, ma ci guadagnerai.
E mi raccomando…
Non ascoltare il commercialista quando ti dice che non puoi permetterti di perdere 2€ per acquisire un cliente!
Ricordati che il marketing non è un costo (se lo fai bene).
NON fare marketing invece lo è.
Un cliente acquisito ha un valore nel tempo, e ti potrebbe portare tantissimo denaro!
Vuoi diventare il leader assoluto della tua città, trasformandoti in un vero e proprio stratega dei tuoi prodotti?
Caro collega,
se hai letto attentamente questo articolo, avrai scoperto dei segreti dal valore inestimabile sulla creazione del prodotto unico.
Sono sicuro che leggendolo ti saranno venute in mente molte idee.
Ti ricordo che queste informazioni sono gratuite, ma funzionano davvero se le metti in pratica!
A differenza di altre strategie, come:
- Spendere migliaia di euro per rifare il tuo locale, con il rischio che alle persone non piaccia o passi di moda;
- Puntare sull’intrattenimento (chi vuole ballare la mattina con un cappuccino in mano? Non possiedi un cocktail bar!);
- Assumere un social media manager per fare post divertenti su Instagram (vuoi farti conoscere come qualcuno che fa ridere la gente?);
- Assumere agenzie di marketing generaliste per la ristorazione (se vuoi farti rubare migliaia di euro, accomodati pure. Non dire che non ti ho avvertito!)…
…creando un prodotto unico e seguendo le istruzioni in questo articolo, puoi trasformarti nel leader della tua città in pochissimo tempo, riempiendo il tuo locale ogni giorno e alzando i prezzi.
Certo, ci sono altre centinaia di cose da sapere per creare un prodotto unico efficace…
Ma per trattare tutto l’argomento non basterebbero 3 libri.
Se hai già scaricato e letto questo report continua a seguirmi (se invece non l’hai ancora fatto provvedi subito).
Continuerò a condividere con te molte informazioni per far crescere il tuo bar pasticceria… e presto ci saranno grandi novità.
Ti auguro il meglio,
Ale
