Caro collega,
anni fa ho perso 5000€ in un lampo.
Ed è accaduto giocando una scommessa più rischiosa di sedersi al tavolo di Blackjack a Las Vegas…
Mi sono affidato a un’agenzia web (o web agency).
Dopo aver risposto al loro annuncio e avergli dato 3000€ per una SINGOLA campagna Facebook, mi aspettavo di vedere un fiume di clienti inondare il mio locale nel giro di una settimana.
Ma poi, ogni mia speranza è evaporata nel nulla…
Ebbene sì, ho ottenuto ZERO clienti.
Ho inserito questa immagine per dipingere la tristezza del momento. Il Royal quando ho scattato la foto era pieno, ma la gente stava consumando nella veranda esterna ????.
Ma torniamo a noi…
Se ho deciso di scrivere questo articolo è perché ogni giorno, mentre ti trovi su Facebook, è probabile che centinaia di annunci illuminino i tuoi occhi come fossero diamanti.
E sono sempre loro: le web agency, che ti promettono di acquisire centinaia di clienti grazie alle loro campagne.
Non solo…
Adesso stanno emergendo sempre più agenzie che fanno finta di essere esperte del nostro settore, per spillare soldi a titolari di bar pasticceria ignari.
Oggi ti parlerò di come difenderti da queste sanguisughe.
E ti mostrerò come puoi davvero GUADAGNARE, delegando (se vorrai) solo una piccola parte operativa del lavoro.
Inoltre, scoprirai:
- Perché se vuoi duplicare il tuo fatturato la prima cosa da fare NON è spendere soldi in pubblicità per acquisire nuovi clienti (spoiler: puoi partire da una risorsa che già possiedi);
- Marginalità e scalabilità: i due fattori essenziali per creare una campagna di successo (se li trascuri, qualsiasi azione di marketing si rivela inutile);
- Quando e cosa delegare del marketing del tuo locale;
- Lo “specchietto per allodole” presente nel sito web del 99% delle agenzie: quando lo riconoscerai, capirai subito che è meglio stare alla larga;
- Il paradosso delle web agency: può un povero in canna mostrarti come diventare ricco?;
- Il potere magnetico di un’offerta strutturata: se salti questo passaggio, le tue pubblicità NON possono funzionare;
- E tanto altro ancora…
Agenzie web: il business “spenna-imprenditori” che va più di moda in Italia
Prima di partire, è importante che tu legga questi 3 dati “da incubo”:
- In Italia ci sono ormai 40.000 agenzie.
- Solo nel 2020 il fatturato che Facebook ha ottenuto dalla vendita di pubblicità è di 84,2 miliardi.
- Quello di Google, invece, ammonta a 146,92 miliardi.
Guardando questi numeri, tutti gli imprenditori – compresi i titolari di bar pasticceria – dovrebbero essere diventati ricchi con le loro campagne sui Social, giusto?
D’altronde le aziende stanno investendo miliardi in pubblicità, e ci sono così tanti “esperti” ad aiutarli
Non proprio: nel 2020 sono fallite 300 mila aziende in Italia (e la situazione non è di certo migliorata)…
Nel 2021 sono fallite 309.480 aziende, e nel 2022 siamo arrivati a 326.372 chiusure totali.
Gli unici che si sono arricchiti con i social chi sono?
- Le web agency,
- Facebook/Google,
- e pochi eletti (tra poco ti mostrerò come diventare uno di loro).
Il 99% degli imprenditori che hanno inserito “la monetina” nelle piattaforme online, convinti che gliene tornassero indietro NON 2, ma magari 5… hanno solo bruciato i propri soldi.
E la ragione principale è soprattutto una, da sempre sotto gli occhi di tutti…
Le agenzie là fuori NON si occupano di marketing, ma sono “esperte” degli strumenti per il web.
(Altrimenti, credo tu sia d’accordo con me, non si chiamerebbero agenzie “web” o di “comunicazione”).
Il problema?
Gli strumenti NON hanno (quasi) nulla a che vedere con il marketing.
Ad esempio:
- creare un sito web NON equivale a fare marketing,
- e lo stesso vale quando parliamo di “comunicare” sui social pubblicando le foto dei tuoi prodotti.
Proprio così.
La triste, cruda verità è questa…
Il marketing parte dall’INTERNO del tuo bar pasticceria, e gli strumenti che decidi di utilizzare sono solo la punta dell’iceberg.
Se ti sembra complicato come ragionamento, sappi che in realtà è molto più semplice di ciò che sembra.
Vedila così…
Se decidi di investire i tuoi soldi per pubblicizzare:
- un prodotto che alle persone NON interessa,
- un posizionamento sbagliato,
- oppure crei un’offerta che non attrae i tuoi clienti (tra poco ti mostrerò come crearne una efficace)…
…NESSUNA pubblicità potrà mai funzionare.
Queste scelte possono partire solo DALL’INTERNO del tuo locale, e spetta a te che sei l’imprenditore farle.
Infatti, diciamoci la verità…
Molte di queste agenzie sono composte da quattro “scappati di casa”, e fatturano se va bene 20.000 euro l’anno.
Come puoi affidare il destino della tua attività in mano a qualcuno che ti promette di farti diventare ricco se guadagna meno di te?
Da questo semplice ragionamento, puoi comprendere un principio essenziale:
andare dall’agenzia web di turno e chiederle di creare delle campagne o dei post su Facebook/Instagram NON è la soluzione per riempire il tuo locale di un fiume di clienti.
Dovresti prima costruire delle basi solide, basate su una strategia efficace.
Io sono qui per aiutarti GRATIS a fare questo, visto che ci sono passato ormai diversi anni fa.
Dopo che avrai compiuto questo passo, potrai anche delegare una parte operativa del lavoro (a meno che tu non voglia “smanettare” sui social e postare tutti i giorni delle foto su Facebook e Instagram).
E vedrai che ottenere centinaia di clienti soddisfatti sarà molto più semplice…
Adesso, prima di parlare di strategia, voglio mostrarti un “campanello” d’allarme che dovrebbe farti capire subito se un’agenzia è affidabile o meno…
Non farti fregare da questo “specchietto per allodole”: il 99% delle web agency lo utilizza nel proprio sito
All’inizio dell’articolo ti ho detto che mi sono affidato a una web agency (e sono stato fregato).
Ma non pensare che io l’abbia fatto alla cieca.
Prima di contattarli ho controllato il loro sito web, e all’interno ho trovato un elenco infinito di brand con cui avevano lavorato.
Un esempio è questo, preso dal sito di un’altra agenzia…
“Se hanno lavorato con brand così importanti, per quale motivo NON dovrebbe funzionare nel mio caso?”, ho pensato.
Dopo aver bruciato 5000€, ho iniziato a cercare su Google altre agenzie.
E mi sono accorto che pure quelle nei comuni più piccoli e insulsi d’Italia avevano nomi di grandi brand nel loro sito web.
Così mi sono chiesto…
“Come è possibile che un’agenzia in un paesino di 10.000 anime – che fattura 20.000€ l’anno – abbia lavorato con delle multinazionali?”.
Ho iniziato a indagare, ed ecco cos’ho scoperto…
Le agenzie possono partecipare a dei concorsi per aggiudicarsi dei “micro-lavori” per i grandi brand.
Ad esempio il concorso per chi fa il post su instagram “più creativo”.
E, a quanto pare, tutte quante credono che aver partecipato a un concorso gli basti per VANTARSI di “aver lavorato” con una multinazionale.
Proprio così…
L’agenzia della tua città che magari hai visto con il logo della Coca Cola sul sito, non è partner dell’azienda.
É già tanto se gli è stato commissionato un SINGOLO e insignificante lavoro.
Questo perché le grandi aziende il marketing lo gestiscono all’interno degli uffici, e delegano poco o niente all’esterno.
L’unica cosa che dovrebbe esserci sui siti web delle agenzie sono dei casi studio.
Ovvero, delle storie di successo in cui sono riuscite ad aumentare il fatturato dell’azienda con cui hanno lavorato (NON i post su Instagram “belli e colorati” che hanno creato).
Se non vedi casi studio, meglio stare alla larga.
Chiarito questo punto, addentriamoci nell’argomento più importante…
Hai davvero bisogno di nuovi clienti per aumentare i tuoi guadagni? Nella maggior parte dei casi la risposta è “No”, e il motivo ti sorprenderà
Ti sto per parlare di una trappola in cui sono caduto anch’io in passato.
O meglio, è una sorta di “paranoia” che infesta la mente di molti noi titolari di bar pasticceria…
E il problema è che rischia di complicarti la vita inutilmente, erodendo i tuoi margini a una velocità supersonica.
Mi riferisco al continuo, incessante pensiero di aver bisogno di nuovi clienti.
Se in questo momento pensi che io sia del tutto fuori di testa, perché secondo te è impossibile arricchirsi senza far entrare nuovi clienti nel tuo locale, sappi che ti capisco.
Tuttavia, lascia che ti mostri cosa intendo dire.
Quando pensi a delle azioni di marketing da portare avanti, è probabile che ti venga in mente subito la pubblicità, giusto?
“Spendo soldi su Facebook o Google, pubblicizzo il mio locale e/o i miei prodotti, e faccio entrare nuovi clienti dalla porta”.
Questo è il business delle web agency e dei “guru”.
Entrambi promettono di essere in grado di acquisire centinaia di nuovi clienti (e molti titolari di bar pasticceria cadono nella trappola).
Il problema?
C’è una risorsa che possiedi in questo esatto istante, da cui potresti ricavare molti più guadagni…
Sto parlando dei tuoi GIA clienti!
Questo perché:
- Sono persone che ti conoscono e si fidano di te;
- NON devi spendere soldi in pubblicità per acquisirli;
- É più facile vendergli prodotti costosi.
Che senso ha investire soldi per acquisire nuovi clienti, tra l’altro complicandoti la vita (perché più persone equivalgono a più lavoro), se non stai ottenendo il massimo da quelli che già hai?
Sì, perché avere TANTI clienti può essere stressante o dannoso se prima non rivedi la struttura della tua attività e non assumi nuovi collaboratori.
Vedila come una sorta di equazione…
Non a caso un detto dice che le aziende falliscono NON per la fame, ma per l’ingordigia.
Quindi, prima di pensare ai nuovi clienti e aumentare la complessità della tua attività, dovresti concentrarti su questi 3 punti:
- Aumentare il valore di ogni singolo cliente: ovvero quanto spende in totale con te;
- Aumentare la frequenza d’acquisto: non penso ci sia bisogno di specificare, ma si tratta di farli venire nel tuo locale più spesso.
- Recuperare i clienti che non vedi da un po’: a meno che non abbiano smesso di mangiare dolci, è probabile che un concorrente te li abbia soffiati sotto il naso.
Se sei come molti titolari di bar pasticceria è probabile che tu non conosca questi numeri.
Tuttavia, voglio mostrarti una strategia essenziale – a cui dovresti lavorare a partire da oggi – per migliorare tutte e 3 le metriche…
Come creare offerte magnetiche per i tuoi clienti… triplicando il loro volume di spesa!
Quello che stai per scoprire è un sistema scientifico per iniziare a guadagnare di più sin da subito.
Si applica alla creazione di qualsiasi offerta…
Anche a quelle per acquisire NUOVI clienti.
In questo caso, però, ho preferito concentrarmi sull’aumentare il volume di spesa di quelli che già possiedi.
(E sì, te lo sto svelando GRATIS).
Come ti ho detto poco fa, per iniziare ad aumentare i tuoi profitti non devi per forza acquisire nuovi clienti.
La verità è che puoi strutturare delle offerte per “spremere” meglio quelli che già hai (ovvero, per farli spendere di più).
Iniziamo subito da una cosa importante…
Creare un’offerta NON ha nulla a che vedere col fare degli sconti.
Si tratta di “impacchettare” e vendere meglio i tuoi prodotti, così che le persone
siano disposte a comprarli:
- quando lo vuoi tu;
- e al prezzo che hai deciso (in base al margine che vuoi ottenere).
In questo modo crei un’esperienza guidata, e diminuisce la probabilità che il tuo cliente esca dalla porta con 2 pasticcini in mano.
Infatti, se NON sei tu che scegli cosa vendere, la persona è LIBERA di decidere.
E sì, in parte è normale…
Ma può essere anche altamente dannoso per il tuo bar pasticceria.
Ti basta pensare una cosa: i ristoranti che inseriscono la pizza margherita nel menù perdono TANTISSIMI soldi.
Questo perché una persona che si siede al tavolo per 2 ore e spende 10€ in totale, occupa il posto di una che magari ne avrebbe spesi 50.
Ciò non significa che un ristorante non dovrebbe vendere la margherita ai clienti.
Ma dovrebbe almeno cercare di NON fargliela comprare.
In che modo?
Semplice: non inserendola nel menù.
In un ristorante il menù dovrebbe essere ingegnerizzato per far spendere di più il cliente, e soprattutto per fargli comprare i prodotti che portano più margini.
Allo stesso modo, le offerte che crei nel tuo bar pasticceria devono guidare il cliente verso l’acquisto di prodotti che ti lasciano più margini nelle tasche.
Capisci l’importanza di essere in controllo su quello che le persone acquistano?
Se non fai questo, la tua vetrina diventa come un piccolo “supermercato”…
Il cliente, in base a come gli gira quella mattina, decide DA SOLO cosa comprare.
E quindi determina quanti soldi guadagnerai a fine giornata.
Tra un attimo di parlerò meglio di tutte le variabili per strutturare un’offerta che riempie la cassa del tuo locale.
Intanto, per capirci, ti mostro degli esempi da cui potresti prendere spunto…
Ecco degli esempi di offerta vincente per il tuo bar pasticceria
Un po’ come i menù nei ristoranti, potresti creare delle offerte basate su un tipo d’ingrediente o una tipologia di dolce.
Ad esempio, una “degustazione” di dolci a base di frutta.
Oppure dei dolci creati con un ingrediente particolare, come il pistacchio.
Ti ricordo che il prerequisito per qualsiasi strategia è essere DIVERSI dalla concorrenza.
Vendere le stesse cose degli altri equivale ad essere indistinguibili.
(Per approfondire, ti basta leggere gli altri articoli del mio blog, dove ti mostro come creare un prodotto unico).
Se invece sei più focalizzato sulle colazioni e meno sull’asporto, la regola è la stessa.
Puoi creare delle offerte con colazioni “speciali” e alternarle durante l’anno.
Anche qui, il vantaggio è sempre lo stesso:
la persona che solitamente beve un caffè e mangia un cornetto, è più probabile che si faccia tentare dall’offerta… e al posto di spendere 4€ (se va bene) magari ne spende 10.
Se fai due calcoli, capisci subito come questa cosa potrebbe cambiare il tuo business.
Ora che hai compreso le basi essenziali, voglio mostrarti tutte le variabili che dovresti considerare per creare un’offerta vincente…
Ingrediente per un’offerta vincente N.1: vendi qualcosa che le persone desiderano veramente
In America c’è un’azienda che vende libri con ricette per dimagrire.
Hanno deciso di pubblicizzare 2 libri diversi, entrambi con la stessa “strategia” di marketing.
- Il primo era un libro con ricette a base di verdura.
- Il secondo un libro con ricette di dolci e dessert a basso contenuto calorico.
Secondo te, quale dei due è arrivato a vendere 1000 copie al giorno, per 5 mesi di fila, e ha generato migliaia di euro?
Ottima risposta: il secondo.
Per creare un’offerta vincente devi essere sicuro che la maggior parte dei tuoi clienti VUOLE e DESIDERA ciò che vendi.
Per capirlo, ti basta osservare cosa stanno già acquistando all’interno del tuo locale.
Oppure puoi chiederglielo direttamente (la gente non si offende), utilizzando la strategia di cui ti ho parlato in questo articolo.
Ora che sei al corrente di questo semplice (ma non banale) principio, possiamo continuare…
Ingrediente per un’offerta vincente N.2: va bene fatturare, ma è meglio marginare!
Per capire cosa vendere, dovresti sin da subito stabilire il margine che puoi e VUOI ottenere dall’offerta.
Infatti, sarai d’accordo con me:
non ha senso investire tempo ed energie in qualcosa che ti margina poco.
Creare un’offerta ad alto margine ti permetterà di aumentare i tuoi utili alla fine dell’esercizio, che sono la cosa più importante.
Pensa all’esempio di prima…
Nel tuo locale ci sono sicuramente TANTI prodotti dannosi in questo momento, come la margherita nel menù dei ristoranti.
Certo, magari le persone li vedono in vetrina e li comprano…
Ma la verità è che se NON ci fossero per te sarebbe meglio, perché i tuoi clienti li scelgono al posto di altri ad alto margine.
Ora, non ti sto dicendo che non dovresti più venderli (anche se in molti casi sarebbe meglio)…
Ma se creassi un’offerta ad alto margine e la proponessi ai tuoi clienti, riusciresti almeno a diminuire il numero di persone che comprano quei prodotti DANNOSI.
Per farlo, prima di tutto dovresti conoscere i tuoi costi variabili legati alla produzione dei dolci (ne parleremo un’altra volta, ma spero che il commercialista riesca ad aiutarti a fare questo calcolo).
Ingrediente per un’offerta vincente N.3: aumentare le vendite può portare problemi… ma non se scegli prodotti scalabili!
All’interno del gruppo Facebook di Dolci Profitti (puoi inviare la tua candidatura qui), ho parlato già dell’argomento.
La scalabilità dei prodotti è un fattore che non puoi trascurare.
Di cosa si tratta? Semplice.
Immagina il tuo laboratorio (oppure il fornitore a cui deleghi la produzione) come un macchinario che ha un LIMITE produttivo giornaliero.
Fare una torta richiede tempo, energie e personale.
Nuvola, il mio prodotto di punta, NON ha questo enorme problema.
Le frittelle posso cuocerle IN MASSA, tante alla volta, e quindi riesco a sfornarne decine al giorno.
In gergo tecnico, si dice appunto che sono un prodotto SCALABILE.
Di quanto personale avresti bisogno per vendere decine di torte al giorno?
Se la tua offerta funzionasse bene, e i clienti iniziassero ad acquistarla, dopo un po’ dovresti fermare tutto perché la tua attività non è abbastanza strutturata.
Promuovere un prodotto NON scalabile è sempre un problema.
Quindi, prima di strutturare la tua offerta attorno a un prodotto (o dei prodotti), devi sempre capire quanti ne puoi vendere al giorno (senza mandare la tua attività in tilt).
Questo dipende da tante cose, come la disponibilità di materie prime.
Come applicare le lezioni all’interno di questo articolo per far esplodere di profitti la cassa del tuo bar pasticceria!
Caro collega,
per mettere tutto in pratica ti consiglio di iniziare a strutturare delle offerte, proponendole ai clienti che entrano ogni giorno nel tuo locale.
Le offerte vanno cambiate durante l’anno, e idealmente dovresti sempre averne almeno una attiva.
Vedrai che, con questo semplice cambiamento, inizierai a guadagnare di più e i tuoi margini schizzeranno alle stelle.
Certo, ci sono altre centinaia di cose da sapere per creare un’offerta efficace…
Ma all’interno di questo articolo ho già trattato contenuti che nella maggior parte dei corsi a pagamento non si trovano.
In futuro approfondirò ancora questo argomento.
Intanto, mi raccomando, applica tutto ciò che hai scoperto e fammi sapere com’è andata!
Se hai già scaricato e letto questo report continua a seguirmi (se invece non l’hai ancora fatto provvedi subito).
Continuerò a condividere con te molte informazioni per far crescere il tuo bar pasticceria… e presto ci saranno grandi novità.
Ti auguro il meglio,
Ale
